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ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)

新ハーバード流交渉術 論理と感情をどう生かすか

Enterprise and Venture Capital: A Business Builder's and Investor's Handbook

最強ハーバード流交渉術―仕事が100倍うまくいくNoの言い方

Basic Business Statistics (Pie)

???本書は、アメリカのMBAでも交渉のテキストとして採用されている、ウィリアム・L・ユーリーの『Getting Past No : Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation』の翻訳版である。交渉学といえばハーバード、というのはすでに定説になっているが、著者のウィリアム・L・ユーリーはそのハーバード大学の交渉ネットワーク研究所長を務める人物である。それだけに、本場アメリカでの研究に基づく交渉テクニックを学ぶことができる。

???まず1章では、相手を知るために、一般的な行動パターンや交渉戦術について解説される。ここでは、相手の攻撃パターンに応じて、どう対応すればよいか、決して犯してはならないことは何かについて知ることができる。交渉相手のとる戦術は、ここで網羅されている内容にほぼ合致するはずだ。
???2章では、1章で学んだルールを踏まえ、どうすれば相手を味方につけることができるのかについて学ぶ。相手に「武装解除」させ、良い人間関係を維持しながら交渉するテクニックが紹介されており、「交渉とは固定パイを食い合うもの」と認識していた人にとっては目からうろこの内容となるだろう。

???しかし、交渉はいつも双方の利益になるとは限らない。
???そこで、最後の5章では、行き詰まった交渉をどうまとめるかについて述べられる。ここで紹介されているテクニックのなかには、使い方を誤ると人間関係を損なう恐れのあるものも含まれているので、使う際には慎重にならなければいけないだろう。

???本書で述べられている交渉術は、決して経験から出たあいまいなものではなく、過去の実験・研究の結果に基づいている。ビジネスで交渉に携わる機会の多い人、これから交渉論を学ぶ人、ハーバード流交渉術に関心のある人におすすめしたい1冊である。（土井英司）

単なるビジネス書ではない。優れた人間関係洞察・問題解決の手引き。　　（2008-06-07）
交渉とは、相手に克つことではなく（勝利者の一方的な主張の押し付けがいかに簡単に瓦解するものであるかの例として第一次世界大戦の戦後処理の失敗を挙げています）、相互の満足を得るものためのものであると捉えて、様々なコツを多くの事例とともに平易に説明してくれます。「交渉術」といえばビジネスでの商談に狭く捉えるかもしれませんが、本書で指摘している通り、家の中での夫婦・親子の話し合いから国家間の外交まで、人間社会は交渉だらけと言ってよく、その何れの場面でも適用できる本です。相手方の心理の洞察を重視しており、パスカル等西洋の箴言だけでなく「孫子」（「あなたの敵が退却するための『金の橋』を架けよ」は本当に至言）や宮本武蔵の言葉まで広く紹介し、実際のビジネス交渉の実例や冷戦下の米ソの駆け引き、イスラエルとエジプトの交渉に至るまで実例が豊富で、読み飽きることがありません。歴史上のエピソードを多く散りばめながら内容が平易で、翻訳も読みやすく、分量的にも多すぎることはなく、人間関係を巡る問題解決のヒント満載の名著と言ってよいでしょう。

win-winの人生を　　（2004-07-18）
　交渉というと、「相手を負かす」というイメージしかない中で読み始めた本書は、全く違ったアプローチから「負けない交渉術」を提案している。「相手も自分も負けない、でもうまくいく」、そのためには、相手の気持ちに共感し問題解決を一緒に考えること、交渉相手は「敵」ではなくて、問題にいっしょに取り組むパートナーとなるんですね。

　有名な「７つの習慣」にも同じようなことが書いてありました（パクリ？いや、まあ定説なのかな？）が、このような姿勢であれば確かに交渉でNoとは言われないことでしょう。
　どちらかというと欧米人よりも日本人の方がこういうアプローチは得意なのではないでしょうか。早速実践、ですね。

交渉とは　　（2004-05-22）
　率直に言って、交渉の際の私自身の指針として非常に参考になっている。「議論が熱くなってきた際には、2階のバルコニーに上がって話を冷静に眺めろ」だとか、「交渉とは相手を打ち負かすことではなく、お互いの利害が一致する点を交渉の目標に設定しろ」といった内容が具体的に書かれており、その本文の趣旨には大変納得できる。逆に交渉の際に、してはいけない点もわかりやすく具体的に書かれおり、実際に役に立っている。
さすがはハーバード、と深く感銘を受けた。

期待とのギャップ、現実とのギャップ、に驚きました　　（2003-11-04）
　「ハーバード流」の「交渉術」という名称だったので、タフな交渉の仕方を想像して（期待して）読み始めましたが、肩透かしをくらったような気がしました。

　書いてある内容はもっともなことであり、十分ためになる内容ですが、その内容であればいろいろなところで取り上げられているように思います。そういった交渉ではなく、何かしら相手をやり込めたり、プラスアルファを勝ち取ったりするための「術」を知りたいと思って選んだ本だったのです。それを知ることは、私にとって反面教師として参考になるだろうと思っていました。
　米国のアカデミックの最高峰の一つと思われる「ハーバード」でこういう方法を教えていることと、最近の米国のさまざまな交渉事（イラクや北朝鮮）の現実にギャップを感!じますね。

実は極めて日本的交渉術かもしれません　　（2003-10-26）
「ハーバード流交渉術−イエスを言わせる方法」の続編。
前著が理論を中心に述べられているのに対し、本著は、より具体的、実践的な応用編と位置付けられる。

ハーバード流とか言われると、完膚なきまでに論理で叩きのめすのかと勝手に思っていたが、そうではない。ハード型でもソフト（妥協）型でもない、お互いがハッピーになることを基本スタンスとし、（正しい意味での）和の精神とも相通じる。

あっさり一読出来てしまうため、何がポイントなのか、分かりにくいところもあるが、繰り返し読むことで体得すべきであろう。

（おそらく誰もが経験したことがあるシーンが数多く出てくる。）

尚、買った後で気付いたのだが、割安な文庫本が出ていた。